Comercializa que algo queda...

Nuestro negocio es un conjunto de compartimentos que debemos gestionar de forma coordinada para conseguir el fin último, la cuenta de resultados.

Uno de los más importantes es sin duda la comercialización.

Ya tenemos todo preparado para abrir nuestras puertas, incluso antes de que nuestro negocio comience a andar hemos debido realizar una buena planificación de la gestión comercial.

Conjuntamente con el plan de marketing debemos tener una clara estrategia con la que acercar nuestro negocio a la masa crítica de personas que pueden ser susceptibles de convertirse en clientes.
Esta estrategia debe estar basada en nuestro producto y debemos realizar un concienzudo estudio del público objetivo a quien puede atraer lo que intentamos comercializar.

Debemos segmentar nuestra oferta de forma que podamos hacerla llegar a aquellas personas más interesadas. Por ejemplo, no es el mismo público quien reserva una habitación doble que una suite. Si bien puede haber momentos en que por saturación ó exceso de demanda un cliente se vea obligado a reservar una suite lo cierto es que en general no se trata del mismo cliente. Por lo tanto cuando programemos acciones dirigidas a los dos estratos deberemos desarrollar métodos diferentes para cada uno, aunque en ambos podamos incluir de forma subsidiaria el otro.

Hemos visto pues, que es necesario segmentar en el producto y en el público. Cuanto más claro tengamos a donde dirigir nuestros esfuerzos más fácil resultará que nos lo acepten y por lo tanto nos lo compren.

¿Que aspectos inciden directamente en la comercialización?. Desde mi punto de vista  estas son los puntos fundamentales:

• Producto. Debemos tener claro que hemos diseñado un producto que tras realizar los test necesarios hemos constatado que cubre las necesidades, que resulta atractivo, que es escalable y moldeable, que ofrece diferenciación con la competencia, que nuestro precio está en la orquilla de mercado y que realmente existe un volumen de público suficiente para nuestro negocio.
• Herramientas. Existen diferentes canales por los que se comercializa un establecimiento turístico.
• Los tradicionales, operadores, agencias de viajes, prescriptores, revistas, anuncios, etc
• On-line:
• Externos: Agencias Online, venta compulsiva, blogs especializados, anuncios online, etc.
• Internos: Página web, blog de la empresa, correo electrónico, SEO, SEM (anuncios en adwords-facebook, etc), redes sociales, blogs públicos de referencia, etc.
• Externalización: Ceder la gestión comercial a una empresa especializada que desarrolle todas estas técnicas por nosotros a cambio de un coste pactado.
• Internacionalización: Por desconocido para las empresas pequeñas se hace difícil llegar al público de otros paises. Si bien la planificación debería ser la misma la falta de conocimientos y herramientas para darnos a conocer a ese público lo hace muy difícil pero no imposible.
• Estrategia. Una buena gestión de todo lo anterior nos permitirá realizar una acción que nos devuelva el retorno que esperamos.
• Profesionalizacion. Dentro del organigrama de nuestra empresa, incluso si solo hay una persona debemos tener definidas las técnicas y procesos para desarrollar esta tarea. Nunca hacer las cosas de forma impulsiva, siempre con planificación e invirtiendo el tiempo necesario para cada tarea, es complicado y cansado pero produce beneficios que al final es de lo que se trata.

La importancia de los procesos

Dentro de la planificación de cualquier empresa ó negocio debe dedicarse un apartado especial a la forma en que desarrollamos el trabajo, lo que se conoce como los procesos de la empresa.
Tanto si hablamos de un negocio de nueva creación como si lleva años en el mercado es imprescindible realizar un estudio pormenorizado de cómo se hace o se piensa hacer el trabajo necesario para conseguir nuestro objetivo.
Pongamos como ejemplo una pequeña casa de turismo rural con seis habitaciones que ofrece desayunos y las alquila tanto, de forma conjunta, como en régimen de hotel.
¿Existe alguna diferencia, en cuanto a la parte técnica, con un hotel pongamos de tres estrellas con 50 habitaciones?
En realidad la mayor estará en el número de personas que van a realizar el trabajo, lógicamente en una pequeña casa rural no podrá haber más de dos personas trabajando porque la rentabilidad se vería comprometida. Pero en cuanto a la forma de desarrollar el trabajo diario las diferencia son mínimas. Una persona se ocupará de varios departamentos mientras en un hotel dispondrán de una persona para cada cosa.
analicemos las áreas básicas de un hotel.
La primero que necesita cualquier negocio es clientes ¿no es cierto?, por lo tanto necesitaremos un departamento de comercialización y reservas. La pequeña casa rural necesitará tener una persona encargada de esta función y por lo tanto deberá analizar de que forma la lleva a cabo. Esta persona cuando se dedica a esta tarea deberá funcionar como un departamento y al final del día, semana ó mes su trabajo habrá sido similar al de un hotel. Incluso deberá aplicar las mismas técnicas de comunicación, planings, aplicaciones informáticas, etc.
Ya tenemos clientes y van a llegar a nuestra casa, necesitaremos una recepción. No necesariamente tendremos un mostrador pero si que inevitablemente tendremos una serie de tareas que cumplir si queremos hacerlo bien. Estas las realizará otro departamento de la empresa. Deberemos hace checkin, distribución de habitaciones, ficha, explicaciones de la casa, horarios, etc.
Una vez instalados nuestros clientes en sus habitaciones lo normal es que inspeccionen la habitación, normalmente el baño, la carpeta de información, el termostato, la tv. el wi-fi. etc.
Para que todo esté a punto el departamento de limpieza ha tenido que realizar las funciones encomendadas por la dirección y estas habrán sido elaboradas siguiendo unas pautas previamente definidas.

Así podríamos continuar con todas las posibles situaciones que ocurren durante la estancia. Por otra parte esto mismo podríamos extrapolarlo a otro tipo de negocios, panadería, bar, restaurante, etc. etc.
Si no hacemos una planificación y establecemos por escrito todos los detalles de cada una de las tareas las posibilidades de fracaso son muy altas.
solamente si tenemos tenemos estudiadas todas las posibilidades en cada una de las funciones podremos acercarnos a la excelencia que al final es la meta a la que queremos llegar. Conformarnos con menos es estar cerca de la mediocridad y no creo que eso sea lo que queremos ofrecer a nuestros clientes.
Finalmente recalcar que una vez tengamos organizados todos los procesos no es un trabajo que termina ahí, realmente este es el principio porque todo lo que hemos planificado tenemos que constatar que funciona y que es la mejor manera de hacerlo, para ello tendremos que analizar y sobre todo autoanalizar esos procesos en los que se sustenta nuestra empresa.
Todo esto implica que el trabajo en una empresa de turismo por pequeña o grande que sea requiere profesionalidad. No podemos dejar que el turismo sea un complemento a otros trabajos. Para tener éxito debemos plantearnos que si no actuamos con mentalidad profesional en un futuro lo lamentaremos.

El Destino, ¿es importante?

¿Es importante el lugar donde vamos a disfrutar nuestras vacaciones ó es más importante la calidad del alojamiento, las actividades, etc.?

Existen cuatro fases en el desarrollo de un viaje, sueño, planificación, disfrute y compartición. Durante las primera el viajero sueña con diferentes aspectos que desea lograr en su salida. Piensa en un tipo de vacación, activa, relax, cultural, naturalística, monumental, etc, etc. En esta etapa normalmente no se ha decidido donde ocurrirá lo que aparece en el sueño. A continuación cuando ya tiene bastante claro lo que desea, debe convencer al resto de acompañantes (sino viaja solo) de que esta experiencia es fantástica y que conseguirá saciar las espectativas que se generen durante la explicación.

Pasada esta fase que transcurre en la mente de los viajeros se pasa a una segunda, la planificación del viaje. Es entonces cuando la base de datos personal y todos los recursos de que disponemos, incluido internet,  aportan lugares, hoteles, actividades, etc. donde ubicar este sueño.

El turista estudia aquellos sitios que guarda en su memoria y que han sido recomendados por personas de confianza. Hhace unos años se quedaba aquí, con la explosión de internet, ahora la información es casi infinita. Son tantos los lugares que podemos encontrar que se hace necesario realizar una selección.

En este momento es donde empieza la importancia del destino. Todos los destinos tienen algo que ofrecer, eso es indudable, pero hay puntos geográficos que estan muy por encima de los demás. Cuantas veces hemos dicho... nosotros tenemos mucho más que los de esa comarca, pueblo, montaña y sin embargo ellos tienen más turistas que nosotros.

Hay lugares que por sus cualidades son conocidos a nivel mundial (las cataratas del Niagara) por sí mismos son capaces de atraer visitas. Pero no todos son así, que los diferencia.
Pues esta es la clave, la DIFERENCIACIÓN. Solo la diferencia nos causa sorpresa y la sorpresa es el motor del turismo. Los destinos han de procurar promocionar aquello que los hace diferentes, únicos. Competir con lugares similares hace que sea la suerte la que condicione la elección, o en el mejor de los casos la distancia a una ciudad grande ó las carreteras de acceso. Pero cuando promocionamos algo diferente, que pueda sorprender al turista tenemos un  elemento que nos destaca sobre todos los demás por muy importantes que sean.

Otro de los aspectos importantes es la difusión y promoción. Vuelvo la vista atrás unos años, entonces la información que recibíamos era de total fiabilidad porque provenía de nuestro entorno cercano, por lo tanto confiábamos en el criterio de nuestros prescriptores. Ahora todo ha cambiado, conocemos lugares en los que nadie de nuestros conocidos ha estado, pero nuestra información nos viene de personas ó empresas que no son de nuestro círculo, nuestro nivel de exigencia a los comentarios aumenta absolutamente.
Para conseguir que nuestro destino sea elegido en esta segunda fase hemos debido desarrollar un amplio trabajo de difusión y marketing. Pero siempre con una idea central de suma importancia, tenemos que disponer de un producto diferenciado y diferenciador. Nunca vender algo que decepcione a la llegada. Esto sería fatal para el futuro y los destinos deben pensar siempre en el futuro. Todo lo que nuestros visitantes comentan a  posteriori será lo que haga que otros nos elijan otra vez.

Y que es el destino...